La négociation, clé de l’investissement immo.

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La négociation, clé de l’investissement immo.

L’investissement immobilier sous toutes ces formes est financièrement très intéressant. Chaque investissement répond à des stratégies différentes qui correspond à une volonté soit de gagner de l’argent immédiatement, soit de préparer l’avenir, voir même les deux à la fois. Quelque soit le choix que vous faite vous allez devoir négocier avec votre vendeur.

Cette étape est souvent très difficile pour un certain nombre d’entre vous, c’est pourquoi je vous propose quelques techniques pour vous aider à convaincre votre vendeur mais aussi à vous convaincre du bien fondé de votre négociation.

 

Je ne prétend pas vous donner toutes les clés de l’art de la négociation, mais simplement les méthodes que j’utilise.

 

J’invite ainsi les investisseurs avertis qui utilisent d’autres techniques ou qui utilisent les mêmes mais qui s’en servent pour d’autres arguments, à partager leurs expériences dans les commentaires.

 

Je précise également que cet article naît d’une demande d’une de mes lectrices. Je vous invite aussi à me poser vos questions liées à l’investissement, je pourrai ainsi vous répondre au travers d’articles ou plus personnellement si vous le souhaitez.

 

La négociation est une étape fondamentale et prend une grosse part dans la réussite ou non d’un investissement.

 

Il convient de différencier deux étapes à la négociation : La recherche des arguments et la façon de la présenter à votre vendeur.

 

Si vraiment vous n’êtes pas à l’aise, confiez la tâche à un professionnel de l’immobilier qui pourra le faire à votre place.

 

1 La recherche des arguments

 

Il y a les arguments liés au côté psychologique et les arguments liés au matériel et financier. Ils se rejoignent pour certains mais je voulais vous sensibiliser à ces différences.
Je parle d’arguments psychologiques, principalement en rapport avec l’état du vendeur.

 

La première chose à connaitre, ce n’est pas forcément la plus simple, c’est la raison pour laquelle  le vendeur veut vendre. Ses motivations peuvent vous en dire long sur l’effort de négociation qu’il sera prêt à vous accorder le moment venu.

 

Si le vendeur a acheté un bien dans le seul but de faire une plus value, si lui aussi est un investisseur, vous aurez surement plus de mal à négocier. Cependant si c’est un vrai investisseur, le prix sera surement proche du prix marché.

 

Si le vendeur vend parce qu’il divorce, parce qu’il ne peut plus payer, parce qu’il a été muté, parce qu’il devient très vieux et ne peut plus entretenir son bien…etc, c’est ce que j’appelle les arguments psychologiques (même si je le conçois, le terme n’est littéralement pas exact), vous aurez probablement plus de facilité à faire baisser le prix de vente.

 

Cependant pour savoir cela, je ne vous conseille pas de le demander directement, c’est très intrusif et ça peut fermer un vendeur qui aura plus de mal à se dévoiler ensuite.

 

 Préférez la méthode douce, ou la ruse. Discutez amicalement avec votre vendeur est redoutablement plus efficace. Intéressez vous à eux avant de vous intéresser à leur bien. Il ne s’agit pas de faire un cours intégral sur la vente, mais quelques petites techniques simples.

 

Un vendeur ne refusera jamais de vous dire depuis combien de temps il habite la maison, de vous raconter les travaux qu’il a fait, la chambre qu’il à séparé pour accueillir son huitième enfants… vous avez compris le principe. Plus vous l’écouterez plus il se livrera.

 

Quand il s’est livré, ma phrase magique est : Ça doit vous déchirer le cœur de quitter tous ces souvenirs. Pourquoi devez vous vendre ? (Évidemment cette technique ne s’adresse qu’à des personnes qui vendent leur résidence principale).

 

A ce moment le vendeur s’est déjà suffisamment livré pour ne pas s’offusquer de la question. Il ne s’agit pas de le piéger, il est important (à mon sens de s’intéresser aux gens en général et particulièrement quand on est amené à traiter une affaire avec eux.

 

Il faut aussi savoir depuis combien de temps le bien est à la vente. Si vous tentez de baisser de 30 % un bien à  la vente depuis deux jours, ce sera probablement très difficile. Un vendeur se dira que s’il a eu une offre au bout de deux jours, il pourra surement en avoir une meilleure rapidement. (C’est souvent une erreur, j’ai rencontré de nombreux vendeurs qui ont refusé une offre dans les premiers jours de la mise en vente et qui ont gardé leur bien de nombreux mois voir des années. On dit d’ailleurs que la première offre est souvent la bonne)

 

2 Les arguments matériels et financiers

 

– Il est très important de connaitre le marché du secteur. Il est bon de connaitre le prix des biens similaires qui se sont vendus aux alentours. Il faut être un peu comme un détective, il faut enquêter. Le meilleur endroit pour savoir cela sont les agences immobilières, les études notariales ou encore un certain nombre de sites internet dédiés.

 

– Il faut aussi acquérir quelques compétences en bâtiment et surtout être curieux. Vous devez savoir repérer les défauts du bien, les traces d’humidités, les sols pas droit, les finitions bâclées, l’état de la toiture… Il faut savoir également évaluer la qualité du quartier. Calme, mouvementé, commerces autours… Tout ceci vous permettra de négocier le prix.

 

– Il faut que vous puissiez chiffrer les travaux à réaliser. Ça ne s’invente pas. Si vous n’êtes pas habitué, vous devrez faire venir des entreprises pour le faire à votre place.

 

La manière d’amener les choses :

 

Négociation

 

 Il faut se rappeler que quelqu’un qui vend, particulièrement  sa résidence principale mais aussi un bien qu’il aurait rénové lui-même possède le plus beau bien du monde. Il ne s’agit pas de lui dire le contraire. Si vous lui dites que sa maison est dégueulasse, que les travaux ont été fait comme des porcs, vous risquez de vous retrouver dans une situation de négociation inconfortable.

 

Je vous propose plutôt que juger le bien devant les vendeurs, de leur parler de vos contraintes.

 

Au lieu de leur dire votre cuisine est complètement démodée, préférez leur dire je vais devoir refaire la cuisine, ou encore au lieu de dire votre grenier est vraiment sale, vous pourrez leur dire je vais être obligé d’aménager une chambre au deuxième étage… et tout cela va me coûter de l’argent. Personnellement je leur fait même partager le coût estimé des travaux. Ainsi quand ils calculent le prix de vente de leur bien additionné au prix des travaux, ils se rendent souvent compte que c’est démesuré.

 

Parlez leur de vos contraintes financières peut aider à la négociation.

 

Voilà, si je vous fais cette offre, c’est parce que une fois les travaux terminés, je pourrai louer tel prix, vous comprenez que je vous ai fait la meilleure proposition possible.
Et aussi je vous fait une offre à ce prix car mon banquier à déjà accepté de me prêter cette somme. Aussi si vous êtes d’accord, votre bien est vendu il n’y a pas de risque de refus de prêt.

 

Le vendeur risque à ce moment de déjà voir l’argent dans sa poche et peut être tenté de céder.

 

Dites dans les commentaires si vous avez d’autres méthodes, ou dites ce que vous pensez de celles-ci.




 

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31 thoughts on “La négociation, clé de l’investissement immo.

  1. Merci pour cet article. Il me donne de bonnes bases pour preparer ma négociation. Quels sont les conseils que tu peux me donner sachant que je vais negocier avec le maire de la ville pour un bien à rénover complément (160000 euros de travaux). As tu des astuces en tête sachant que ce n est pas un agent immobilier mais ce n est pas non plus un particulier ?

    1. Bonsoir Marie,

      La négociation avec un maire est assez rationnelle. Le maire fait estimer le bien par le notaire, il présente l’estimation au conseil municipal qui décide de mettre en vente à un certain prix.

      Lorsque tu fais ton offre, le maire la transmet au conseil municipal qui accepte ou refuse.

      Tu comprend aisément que ce n’est pas l’affect qui va jouer mais plutôt des arguments rationnels.

      Comme tu as fait, chiffrer les travaux est important, voir s’il y a eu des biens équivalents de vendus dans le secteur et à quel prix.

      Ensuite l’urgence à vendre et le temps depuis lequel le bien est en vente devrait jouer en ta faveur ou pas.

      Je peux te donner quelques pistes générales, mais chaque cas est particulier. En tout cas n’hésites pas à nous tenir au courant.

  2. Bonsoir ,

    Très bonne idée d article .

    Ma négociation actuelle va porter sur 3 points :

    – 1 toiture sur laquelle va y avoir de la vigilance (petits travaux à vu d oeil 5000 € ) .

    – 1 chaudière gaz de 15 ans d âge donc à prévoir (4500€ )

    – des communs à rafraîchir et bout de façade à refaire ( 8 à 9000€ ) .

    D ou négociations à moins 25000 pour commencer car de base je ne M aligne jamais au prix vendeur .

      1. Rencontre avec le courtier aujourd hui .

        Je rentre dans tous les critères d une banque partenaire qui doit financer à 110% .

        Et ce, au prix actuel vendeur . Cette entrevue faite et rassuré quand à la faisabilité de la chose ( cela me met au taquet de partout ) , j attaque la négociation dès demain matin .

        Prix de départ 195000 Fai . Première offre 155000 FAI.

        Je verrais ce que cela donne .

      2. Hello .

        Rdv cet après midi avec mon courtier .

        Appelle de la banque … accord de principe sur le prix vendeur .
        Maintenant, ouverture des négociations. ..

        Bien entendu je vous tiendrais au courant .

        1. Bonjour William,

          Je M étais objectivé sur un prix d achat de 182000€ . (Prix vendeur 195K € ) ,
          Nous avons finit par tomber d accord sur 178 k € après moult discussions … je devrais donc atteindre 12.37% de rentabilité brute .

          Je pense avoir réussit une négociation plutôt correcte car n était clairement pas parti pour négocier l ‘Agent immo ne pensait pas que mon offre passerait .

          Bref. Plus qu a passer au compromis de vente .

          Merci de tes conseil ce projet est en phase de se concrétiser .

          1. Bonjour Léo,

            Si j’ai bien compris, tu as mieux négocié que ce que tu espérais,ça te présage une rentabilité plus qu’honorable, bravo. Il faut parfois booster
            les agents immobiliers pour qu’ils osent faire les offres que j’appelle “déraisonnable”, mais ça vaut le coup.
            Je suis vraiment comptant pour toi. Tiens nous au courant

        2. Bonsoir William.

          Alors après négociations j obtiens 17000€ de rabais sur le prix initiale de 195000€ .
          En effet, mon objectif était de 182000€ & nous nous sommes mis d accord sur 178000€ .

          Ce qui me fait gagner les frais de notaires globalement … prix de revient total 194850 € .

          Soit un rendement brut de 12% … ce qui n est pas vilain à mes yeux .

          Merci de tes conseils avisés

          1. Bonsoir William,

            Ça y est le compromis s est signé ce jour et sans dépôt de garantie .

            Bonne nouvelle, moins de travaux que budgétisé au départ car toiture en excellent état .

            Plus qu a validé avec la banque et me voilà bon pour un cashflow de 500€ par mois en moyenne pour 955 de crédit .

            et 2000 euros de loyer

  3. Bonjour,
    J’essaye actuellement de négocier un bien.
    Et j’avoue que le vendeur n’a pas envie de négocier.
    Donc ça limite la marge de négociation.

    Donc effectivement, la négociation est tout un art! 😉

    1. Bonjour David,

      Il y a un moment où, tu peux connaitre toutes les techniques du monde, si le vendeur n’a pas besoin d’argent et qu’il est sur que son bien vaut le prix qu’il l’a mis en vente, tu n’arriveras à rien. Seul le temps dira qui a raison. Si c’est trop cher, cherches autre chose. Il y a une petite phrase que j’aime bien glisser dans ces moments là : “Je vous fais cette offre avec une durée indéterminée. Si vous changez d’avis dans 6 mois ou 1 an, rappelez-moi”.
      Ça n’engage à rien et sait-on jamais.

      En tout cas dis moi si tu arrives à avancer ou si tu trouves autre chose.

  4. Bonjour William,

    Quel article très très intéressant car la négociation est tout un art et de plus il faut savoir quoi demander pour négocier.
    Tes conseils sont pragmatiques et très professionnels au vue de ton expérience d’investisseur immobilier !

  5. Salut William,

    la phase de négociation est toujours délicate pour moi car comme il n’y a pas beaucoup d’offre dans le secteur restreint que je me suis fixé et que les prix sont très élevés, il est difficile de dénicher une bonne affaire sans attendre parfois plusieurs mois.
    Du coup je suis tenté de passer à l’action car trop d’attente m’aura fait perdre un temps précieux de loyers manqués.

    1. Salut Sébastien,

      Effectivement d’un endroit à un autre, la négociation est plus ou moins aisée. Dans les endroits tendus il est intéressant de trouver des biens dont personne ne veut. Là encore ce n’est pas simple mais c’est la meilleure façon de pouvoir négocier.

  6. moi sur ma dérniére négociation la maison éte a vendre pour 192 000 mais je l es acheter a 168 000 euro argument c’est la crise en France les banques ne prêt plus et il y a des travaux

    1. Bonjour,

      Négociation de 12,5 % bravo. Chaque investisseur à ses arguments de prédilection
      et chaque vendeur est sensible à certains arguments plutôt qu’à d’autres.
      L’écoute et les bonnes questions permettent d’être efficace.

  7. Bonsoir William,

    Ne pouvant te répondre plus haut , je te fais réponse ici :

    Cashflow simple : 2000 – 995 = 1005 € effectivement.

    Cashflow moyen “theorique” :
    2000 – 995 – impôts et charges = 502€/mois ( borloo 60% )

  8. Bonjour,

    merci pour les infos sur ce blog.
    Si on investit, on peut aussi être amené un jour à vendre, ce qui a été mon cas. Après estimation par une agence, j’ai vendu en dessous du prix affiché et correspondant au prix du marché. La vente de cet appartement permettait d’en financer 2 autres de taille identique suite à la plus-value réalisée, mais si je ne vendais pas, ils auraient été vendus à un autre. J’ai donc signé pour les 2 appartements avant d’avoir vendu, c’était très très chaud, je ne le referais pas, même si c’est une super affaire. Faute de temps, j’aurais pu être amené à le vendre encore bien moins cher. Un argument de l’acheteur qui m’a convaincu aussi est qu’il avait déjà l’accord de la banque pour le financement. Parce que finalement parfois on peut perdre beaucoup d’énergie avec un acheteur qui n’a pas les reins assez solides.

    Voila pour mon expérience.
    Bienheureux les investisseurs francais, en suisse on ne finance jamais à 110%!!! Pour de l’investissement c’est 75% par la banque maximum et 25% en fonds propres!!!

    1. Si je comprend bien Youle, tu es en Suisse.

      Tu as acheté des biens avec un prêt relais.

      Il est important d’acheter dans des zones ou l’immobilier se revend bien
      parce qu’effectivement le prêt relais peut rendre des situations difficiles.

      En ce qui te concerne ça s’est bien terminé. Tu as surement beaucoup appris dans cette histoire…

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